Как воруют менеджеры по продажам – воровство на фирме

Каждая фирма хочет расширить рынки сбыта своей продукции и завоевывать все новые рыночные ниши. За расширением рынков сбыта на самом деле часто скрывается банальное воровство на фирме. С одним интересным примером того, как воруют менеджеры по продажам, мне и пришлось столкнуться в своей практике.

У фирмы появился новый менеджер по продажам, который начал активно «завоевывать рынок», получая все новые «ордена и медали» и соответственно – премии. Самым интересным моментом в этом было то, что финансовые результаты такой «плодотворной деятельности» были, мягко говоря, не очень хорошими…

Почему при быстром росте продаж финансовые результаты фирмы становились все хуже, причем с опережающими темпами росли долги? Пришлось срочно разбираться в причинах…

Завоевание рынка происходило, почти исключительно, за счет продвижения товара в других регионах. Под каждый проект разрабатывался бизнес-план представительства в регионе, заказывались маркетинговые исследования регионального рынка, арендовались офисы, склады, набирался персонал под выполнение этой задачи…

Почему приоритет отдавался именно такому, экстенсивному варианту пути развития продаж? Формальная причина нежелания напрягаться, работая с местным рынком сбыта, у нового менеджера нашлась очень быстро – местный рынок плотно занят, а в других регионах есть неудовлетворенный спрос на продукцию фирмы.

При достаточном объеме продаж, продвижение товара в регионе обещало быть довольно выгодным. В связи с этим, самое логичное решение – сосредоточиться на продвижении товара в новые регионы.

Продажи быстро увеличивались, но затраты на продвижение продукции в регионы росли опережающими темпами. При том, что финансовый результат был отрицательным (и это еще мягко сказано), менеджер по продажам все время приносил предложения по открытию все новых регионов и предлагал взять очередной кредит в банке.

Менеджер объяснял ситуацию просто: мол, нас в новых регионах никто не знает, поэтому аренда помещений при таких оборотах обходится дорого, плюс приходится много тратиться на рекламу, разные рекламные акции и т.п. Возможность воровать, получается, полностью санкционирована руководством.

Воровство на фирме не всегда очевидно, особенно если деятельность отдела по продажам не контролируется с точки зрения финансовой эффективности и не проводится анализ деятельности менеджеров по продажам.

Когда должностные обязанности четко разграничены, а мониторить деятельность каждого ключевого сотрудника фирмы некому, начинается полный бардак, и само собой – воровство.

Понятно, что в получении отката, менеджера уличить практически невозможно. А причина для больших рекламных расходов просто очевидна – фирму не знают в регионе, а продвигать неизвестную торговую марку продажникам намного сложнее.

То же самое и с арендой склада, ведь решение о выборе самого подходящего для аренды помещения принимает уполномоченное на такие действия лицо – в данном случае менеджер по продажам. Угадайте с трех раз, какой склад выберет наш герой – тот, который дешевле обойдется фирме или тот, где он сможет получить откат?

В общем, пришлось плотно разбираться с этой темой и искать причины неэффективности деятельности предприятия. А ларчик просто открывался… Вся эта деятельность в регионах, реально нужна была только для того, чтобы менеджер по продажам мог беспрепятственно воровать.

Когда машины с продукцией фирмы ехали в регион, они всегда были загружены под завязку, а назад ехали пустыми (только по его липовым отчетам)… На самом деле, менеджер договорился с несколькими фирмами о предоставлении им попутных «транспортных услуг»…

Ему оставалось только давать взятки гаишникам на дорогах. В итоге, получался неплохой дополнительный доход за счет фирмы. Учитывая то, сколько фур постоянно моталось на 300-500 километров, сумма получалась весьма солидной…

В итоге, этот менеджер по продажам окончательно обнаглел и «спалился» по полной программе, это стало последним гвоздем программы. Кстати, это случилось как раз к моменту окончания мной развернутого финансового анализа его деятельности.

И «помогла» в этом авария на трассе… «Пустая» фура ехала назад, и случилось так, что произошла авария, в результате которой она перевернулась и оказалась в кювете, а «несуществующий» товар оказался на дороге… и был зафиксирован гаишниками в протоколе.

В общем, если у Вас есть менеджеры по продажам, желающие активно покорять регионы, присмотритесь к их деятельности повнимательнее…