Как заключить сделку

Опубликовано: Директриса
В категории Секреты бизнеса 23 марта, 2011



Развитие любого бизнеса – это, прежде всего, наличие спроса на товар или услугу, которую Вы производите.

Как заключить сделку Есть спрос – подавайте предложение.

Так вертится колесо заказов и покупок, проведение переговоров и заключение договоров.

Удачная сделка, подписание выгодных контрактов – все это для того, чтобы был рост продаж, получение прибыли, развитие бизнеса.

Но даже, если дела идут хорошо, всегда хочется, чтобы было еще лучше. И кроме стандартных методов и приемов, которые применяются менеджерами, продавцами, директорами, всеми теми, кто влияет на заключение сделки, непременно нужно попробовать внедрить еще что-то новенькое.

Каждый «торгаш» просто должен быть хорошим психологом, должен видеть себя на месте покупателя и вести себя так, чтобы не спугнуть, а зацепить будущего клиента.

Итак, как заключить сделку, зная психологию покупателя?

Опустимся с кабинетов, где ведутся переговоры и подписываются многомиллионные контракты, в обычный офис небольшой рекламной фирмы.

Задание секретарю: сделать рассылку потенциальным клиентам с предложением о сотрудничестве. Текст подготовлен, девушка старательно вбивает адреса e-mail и вписывает тему сообщения «Реклама в сети Интернет».

99% получателей при виде одного слова «реклама» сразу удалят этот спам в корзину. И вся работа секретаря – это жирный ноль.

Тема сообщения должна быть написана таким образом, чтобы привлечь внимание и заставить сделать следующий шаг – открыть сообщение, письмо и прочитать его.

Есть масса случаев, как это сделать. Например, тема «Для руководителя». Это абстрактно, но исполнительный работник минимум откроет и прочитает письмо, что в принципе и преследует рассылка.

Другое дело, попадет ли это сообщение тем, кто принимает решение, это уже зависит от многих других факторов.

Еще один психологический аспект, который можно использовать, чтобы заключить сделку, это чувство вины.

Этим часто пользуются продавцы, особенно если покупка – это одежда, техника или украшения. Потраченное время на покупателя, старания продавца, грамотная консультация, примерка – все это «заставляет» сделать покупку на уровне подсознания.

Именно, чувство вины, что уже что-то должен, заставляет человека принять спонтанное решение, хотя товар не отвечает всем критериям желаемого.

Этот прием начали использовать в Штатах при социологических опросах населения, когда в конверте приходил чек на 1 доллар за 20-минутное заполнение анкеты. Человек старательно заполнял и оправлял, хотя вся эта работа явно стоила больше, чем 1 доллар.

Чувство вины является сильным мотивом и стимулом, что активно используется в торговых ситуациях, в рекламе товаров по почте, на телевидении.

Следующий психологический прием – это «подарок в придачу». Что под этим подразумевается? Да вот, собственно, примеры, из которых все становится ясно:

  • Купил холодильник – чайник в придачу;
  • Купил шлакоблок (от 2 тн.) – шлакоблок выгрузили бесплатно;
  • Купил товар на сумму 350$ – получил скидку на 20$ для следующей покупки;
  • Оплатил посещение фитнес-клуба на год – 1 месяц в подарок;
  • Заказал создание сайта до 1 июня – стартовая раскрутка сайта бесплатно и т.д.

Все строится по принципу: а кокой же русский не любит халяву? И работает, и приходят, и заказывают, и покупают.

Еще один прием – «гарантия компенсации». Фирма настолько уверена в качестве товара, услуги или ее цене, что провозглашает на весь мир: «Если через 14 дней после употребления нашего йогурта у Вас не нормализуется пищеварение, мы вернем все потраченные деньги». Или «Если найдете этот товар дешевле, чем у нас, то мы вернем Вам разницу».

И этот прием очень эффективен! Так как только 0,01% людей будет пытаться искать «правду». А для бизнеса – это не процент, а всего лишь погрешность.

Теперь Вы знаете, как заключить сделку удачно, и какие психологические приемы при этом использовать.





Комментарии »

Пока нет комментариев. Стань первым!

Прокомментировать!