Ведение переговоров и этикет делового общения

Опубликовано: Директриса
В категории Секреты бизнеса 19 июля, 2010



Для дальнейшего развития Вашей фирмы нужен выход на международный уровень, налаживание контактов, заключение контрактов с иностранными партнерами. При поездке за границу Вы должны изучить особенности ведения бизнеса в этой стране, ведение переговоров, знать поведение бизнесменов-иностранцев и уметь налаживать общение с иностранцами. Этикет делового общения поможет Вам не выглядеть «белой вороной» и удачно заключить контракт.

Ведение переговоров и этикет делового общенияВ какую бы из стран Вы не поехали, знайте, пунктуальность должна быть присуща во всем — то ли это деловая встреча, то ли ведение переговоров, деловой ужин или экскурсия по заводу.

Этикет делового общения гласит, что на встречу нужно приходить за 10 минут до назначенного часа.

В США этикет делового общения сводится к простоте в общении, ясности, которая свойственна американцам. Хотя есть немало мелочей, на которые они обращают внимание.

Прежде чем Вы выберите американскую фирму для сотрудничества и переговоров, узнайте о 10-15 фирмах, наведите справки о всех.

Американские бизнесмены считают, что отлично разбираются в бизнесе любой страны, особенно в своей отрасли. На переговоры с ними нужно идти с четкими и ясными предложениями, показывающими будущую выгоду и прибыль. Как только с ними начинают говорить абстрактно, они прекращают общение, считая беседу непродуктивной. Любят полную информацию о фирме будущем-партнере.

Приемлют также американцы рекомендации от партнеров, постарайтесь это использовать даже в переписке. Они очень самостоятельны, поэтому решения принимают быстро и легко. При подписании контрактов могут показать напористость и агрессивность, так как считают свои позиции всегда сильнее, чем у партнеров.

В Великобритании между руководителем и подчиненным всегда соблюдается дистанция. Эта кастовость наблюдается даже тогда, когда молодые люди входят в бизнес, зачастую это семейный бизнес, который ведется десятилетиями.

Англичане вышколенные, эрудированные, владеющие информацией бизнеса не только в своей отрасли. С ними о многом можно поговорить, они любят делать как краткосрочные, так и долгосрочные прогнозы.

Этикет делового общения в Англии уделяет большое внимание внешнему виду. Если это бизнес-леди, то обязательно в костюме или в платье, если мужчина, то костюм и галстук. Перчатки — это непременный аксессуар одежды для всех (входя в здание снимают).

С окончанием рабочего дня прекращаются любые разговоры о работе и бизнесе. С англичанами можно говорить о литературе, об искусстве. Они очень наблюдательны и подготовлены. Большая часть дел в Англии решается за чашкой чая после полудня.

Английский предприниматель охотно заключит контракт с прибылью в ближайшем будущем, он не охотно пойдет на расходы в бизнесе, которые окупятся через несколько лет.

Любят англичане подарки — календари, ручки, записные книжки, а на Рождество — алкогольные напитки. Любые другие подарки расценят как давление на партнера.

Французам свойственно чувство юмора, о чем не следует забывать. Даже отказывают они шутя, издалека, легко и непринужденно. Поэтому ведение переговоров должно быть одновременно деловым и позитивно настроенным, веселым.

Зачастую дела могут решаться за обедом, коктейлем, ужином, но о бизнесе начинают говорить после того, как подадут кофе. Не начинайте говорить о делах сразу, поговорите сначала на нейтральные темы.

Французы уделяют большое внимание образованию, поэтому на визитке, которую вручают на встрече, желательно указать учебное заведение, где Вами было получено образование

В Германии бизнесмены не любят никаких сюрпризов и внезапных встреч. Они заранее все просчитывают, имеют план, встречаются с деловыми партнерами только в присутствии других сотрудников. Любят, чтобы в обращении употребляли их титулы, поэтому заранее потрудитесь узнать об этом.

В гости на фирму приглашают неохотно, но если это уже произошло, не забудьте надеть костюм и галстук. Однако у немцев есть слабость к гольфу и теннису, поэтому есть поле для действия при налаживании отношений и личных контактов.

Чаще деловые встречи назначают на обед. Этикет делового общения у немцев сводится к сдержанности и официозу во всем. Из-за этого они кажутся замкнутыми и недружелюбными.

Никогда не торопите бизнесмена-немца, не предлагайте ему «быстренько провернуть дельце». Это отрицательно скажется на ваших отношениях, так как в глазах немца Вы будете выглядеть человеком, который ничего не просчитывает заранее. А ведь немцы даже отпуск планируют за полгода, а то и за год.

Чаевые в ресторане или кафе можете не оставлять, так как они уже заложены в сумму заказа. А если оставляете, то округляйте.

Если дарите подарки, то на взаимность немцев не надейтесь, у них все расходы регламентированы и просчитаны.

В Италии бизнесмены отличаются особой сдержанностью и чопорностью. В одежде приемлют консерватизм. Ведение переговоров начинают со знакомства: сначала представьтесь (назовите фамилию), о потом пожимайте руку. Всю увеселительную часть для деловых партнеров итальянцы устраивают в ресторане.

В Испании ведение переговоров чаще происходит за обеденным столом. Разговор о бизнесе начинает сторона-инициатор переговоров.

Никогда за столом не хвалите бои быков или танцы фламенко. Это будет очень неуместно, предположим, как восхищение испанского предпринимателя матрешками или гармонью.

В Голландии не стоит хвастаться состоянием или престижем своей фирмы. Этикет делового общения предусматривает появление в офисе без пиджака. Это не будет расценено хозяином фирмы как неуважение. Голландцы способны к длительному ведению переговоров, лишь бы был хороший итог — достижение соглашения и заключение контракта.

Очень демократичны предприниматели в Дании: могут обедать вместе со своими подчиненными за одним столом и с Вами, провести время в каком-нибудь ресторанчике в конце рабочего дня.

В Финляндии ведение деловых переговоров может проходить как за обеденным столом, так и в сауне. Отличительная черта этих людей: пунктуальность, честность и надежность.

В Португалии сразу обращают внимание на внешний вид и манеры приехавшего. Деловые переговоры из-за жары назначают на вечерние часы.

А вот в Ирландии ведение переговоров проводят в баре. Ирландцам свойственно упрямство (они никогда сразу не скажут нет), чувство юмора и открытость в общении. Но зачастую, они необязательны и не пунктуальны. Нужно с терпением относиться к их опозданиям.

В Греции не любят говорить о политике — избегайте этой темы. В переписке не приемлют длинных деловых писем — старайтесь, чтобы тексты были краткими и точными.

В Швейцарии сотрудники обращаются к друг другу на «ты», но не копируйте эту манеру — Вас могут не понять. Но без пиджака появиться в офисе можно.

В Бельгии о Вас, как предпринимателе, будут судить по внешнему виду, марке автомобиля, а если приехали в гости к Вам, то по размеру офиса, здания и т.д.
Не шутите с бельгийцем о самих бельгийцах и об их отношениях с французами.

Этикет делового общения у китайцев завязан на интересе к Вашему здоровью и семейному положению. Они всегда об этом спросят. После деловой встречи обязателен поход в ресторан с дегустацией экзотических блюд. Попробуйте хоть маленький кусочек, чтобы не обидеть хозяев.

Свои деловые предложения лучше изложить в письме недели за 3-4 до поездки, чтобы китайцы все изучили и приняли решение. Решение они принимают многократным голосованием.

При изготовлении визитной карточки используйте белые или светлые тона, а на обратной стороне не забудьте сделать перевод на китайский язык. По-поводу одежды китайцы демократичны, любят свободный покрой, а вот на деловую встречу оденьте костюм и галстук. Рукопожатие используется с одновременным поклоном, что-то среднее между европейским и восточным.

Сувениры дарите только после заключения сделки. А так как подарки в Китае не приняты, то сделать подарок можно не определенному лицу, а коллективу, всей организации.

Ведение переговоров у китайцев — это всегда высказывание первыми своей точки зрения. После чего они делают предложение.

В Японии многие дела в бизнесе решаются с помощью посредников, которого хорошо должны знать обе стороны. Если при помощи посредника заключается удачная сделка, то ему полагается материальное вознаграждение.

Особое внимание японцы уделяют социальному положению второй стороны.
Они заранее узнают в какой должности состоит делегат, и, если по их мнению, вопрос должен решать заместитель, а прибыл сам директор, то у фирмы дела идут неважно.

Японцы очень пунктуальны и не любят опозданий — воспринимают это как неуважение. Если Вы не можете вовремя явиться на встречу — заранее сообщите об этом японцу.

Если во время встречи японец кивает головой, это не значит, что он согласен. Этот жест означает, что он понял Вас. При ведении переговоров японцы всегда выслушивают собеседника до конца, не перебивают его и не делают замечаний.

В мусульманских странах и странах Ближнего Востока следует учитывать время молитвы (совершение намаза) и не назначать ведение переговоров на эти периоды. Следует помнить о выходных днях — четверг и пятница, а также о священном празднике рамадане, который приходится на девятый месяц по исламскому календарю. В этот период работа прекращается в полдень. На переговоры не опаздывайте, что позволительно мусульманской стороне.

В Турции не очень любят подарки, поэтому чаще обмениваются презентами — знаки и эмблемы фирмы. Ведение переговоров начинают за чаем с пирожными (сохбет). Если переговоры удачны, то чаепитие плавно переходит в роскошный обед.

Как видим этикет делового общения и ведение переговоров в разных странах имеют много тонкостей и нюансов, которые нужно знать.

Хороших и удачных Вам сделок!





Комментарии »

Пока нет комментариев. Стань первым!

Прокомментировать!